Ventas
¿Cómo armar una escalera de valor?
Una escalera de valor es una familia de productos o servicios que lleva a un posible aumento de los niveles de compromiso con una marca, es decir, a vender más.
¿Qué es el m-commerce?
El m-commerce significa comprar de forma online pero exclusivamente a través de un dispositivo móvil (de ahí viene la M).
¿Cómo optimizar los llamados a la acción?
Ya sea una web institucional o una tienda online, los sitios son una especie de palanca que nos ayuda a que el usuario haga lo que necesitamos que haga, en base a nuestros objetivos.
¿Qué es la logística inversa?
La logística inversa es el traslado de productos desde los clientes finales hacia los vendedores/fabricantes de vuelta como parte de un proceso de devoluciones o cambios. El objetivo es recuperar valor y asegurarse la repetición de compra.
¿Qué es y qué tipo de descuentos existen?
Un descuento es el acto de reducir el precio de un producto o un servicio, para incentivar la compra. Los descuentos deben tener un objetivo que vaya más allá de la venta y eso lo determina cada tipo.
¿Cómo prepararse para las ventas de Navidad?
La época navideña es un momento del año en el que las personas salen a buscar regalos de forma activa. Vas a encontrarte con muchísima competencia y muchas ofertas similares a las tuyas. Para que te consideren hay algunas cosas que podes hacer.
Grabar cursos ¿sí o no?
Uno de los beneficios de grabar cursos es que el alcance es mucho mayor. Un curso presencial está limitado por la ubicación y el espacio; y uno en vivo online por el horario. Un curso grabado, te permite llegar a personas de cualquier parte del mundo y sin restricción de horarios.
¿Qué son los indicadores de venta?
Los indicadores de ventas son medidas de rendimiento que se usan para evaluar la efectividad de las ventas en un negocio.
¿Qué es el "downselling"?
El “downselling” consiste en ofrecer alternativas más baratas o descuentos a quienes se fueron sin comprar o que rechazaron la primer oferta porque consideraron que el precio es muy alto.
¿Qué factores disparan una compra?
Los disparadores podemos dividirlos en dos grupos: racionales y emocionales.
¿Qué es la estrategia go-to-market?
La estrategia GO TO MARKET es un plan de acción que nos ayuda a insertar un nuevo producto o servicio. Es, básicamente, un mapa con ciertos pasos y aspectos claves que por los que debes pasar para transmitirle a tus clientes una propuesta de valor.
¿Qué es la ZOPA?
Se llama ZOPA a la “zona de posible acuerdo”, es decir un espacio intermedio en el que las dos partes que participan en una negociación pueden alcanzar un acuerdo y cerrar un trato que sea beneficioso para ambos.
Técnica de venta: AICDC
La técnica que les vamos a compartir hoy se llama “AICDC”. Su nombre viene de las etapas que la componen: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre, aunque también se la conoce como “Método Percy” por su autor (Percy H. Whiting) que la describió en su libro “Las cinco grandes reglas de la venta”
Técnica de venta: técnica del puercoespín.
Primero, vamos a aclarar que esta es una técnica de cierre de ventas, es decir, el momento en el que un vendedor y un comprador llegan a un acuerdo sobre la adquisición de un producto. Ambos expusieron sus respectivas necesidades y ya llegaron a un compromiso comercial.
¿Qué son las ventas en consignación?
Las ventas en consignación forman parte de un modelo de negocio que consiste en que una marca le entrega un producto a otra marca o a una persona para que lo venda en su nombre.
¿Qué es el D2C?
El D2C es un modelo de vengas en el que los productos van directo desde el fabricante hasta el consumidor. Esto se hace a través las tiendas online propias o en puntos de venta físico, eliminando a los intermediarios.
Técnica de venta: pie en puerta.
La técnica “pie en puerta” es una estrategia de persuasión que implica que si una persona acepta realizar una acción pequeña, posteriormente, será más propensa a realizar una acción de mayor índole, que antes no hubiese hecho.
¿Qué es el "advertainment"?
Es una forma de publicidad enmascarada en formatos de entretenimiento. Es la producción de contenido audiovisual que está impregnado con valores de una marca.
¿Qué es la técnica "low ball"?
La técnica low ball (o bola baja) es una táctica de persuasión en la que un artículo se ofrece inicialmente a un precio más bajo de lo esperado para lograr que el consumidor se comprometa y, luego, el precio aumenta repentinamente.
¿Qué es el "Live shopping"?
Es una estrategia que combina las compras online con las transmisiones en vivo. Esto permite que los usuarios interactúen con el vendedor, que conozcan de una forma más dinámica los productos.
¿Qué es una "venta en frío"?
Una venta en frío busca llegar a consumidores con los que nunca tuvimos contacto con la intención de venderle un producto o servicio.
¿Qué es la personalización?
La “personalización” en ventas es una estrategia que permite generar sistemas, procesos y procedimientos para generar una relación entre una marca y un cliente, sobre la base de un conocimiento previo con el objetivo de adaptarse a los gustos y preferencias y, así, generar una conexión emocional.
¿Qué es la "omnicanalidad"?
La omnicanalidad es una estrategia que busca crear experiencias valiosas entre una marca y sus clientes a través de todos los medios de contacto disponibles, sean físicos o digitales.
¿Qué es una escalera de valor?
Una escalera de valor, una representación gráfica de una estrategia de captación de clientes para generar confianza en tus potenciales clientes de a poco hasta conseguir convencerlos de que lo que vendes es la mejor solución a sus problemas, más allá de su precio.
¿Qué es la "tasa de conversión"?
Cuando hablamos de “tasa de conversión” hacemos referencia al porcentaje de usuarios que realizan una compra. Es un cálculo que te ayuda a entender cómo y cuántos visitantes de tu tienda se transforman en clientes.
¿Qué es el "dropshipping"?
El “Dropshipping” es un modelo de negocio donde el vendedor no tiene stock propio.
¿Cómo aplicar la técnica del vendedor desafiante?
Esta técnica de ventas se centra en la actitud del vendedor, animándolo a tener una actitud retadora. Se busca que logren implementar una conversación que sea disruptiva, haciendo que el cliente salga de su zona de confort y, que así, sea más propenso a elegir un producto o servicio.
¿Qué es el "modelo freemium"?
Es un modelo de adquisición de usuarios que tiene dos niveles: el gratuito (free) y el Premium (que es pago).
¿Qué es el "Método SNAP"?
El método SNAP es un conjunto de estrategias que buscan lograr cierres de ventas efectivos en un entorno lleno de clientes potenciales muy ocupados y con una reducida capacidad de atención. También se la conoce como venta relámpago o SNAP selling.
Técnica de venta: "Vendeme esta lapicera"
Si viste “El lobo de Wall Street” sabés de lo que estamos hablando (si no la viste, andá a mirarla que está muy buena). Si bien es una escena de una película, es un buena forma de pensar nuestra estrategia de venta para nuestros productos o servicios.
¿Qué es el costo de venta?
El costo de venta es un indicador de ventas que determina el valor del inventario vendido (o creado si fabricás tus productos) en un periodo determinando. Lo que se busca es analizar todos los costos que sean atribuibles directamente a lo que se venda/produzca.
¿Qué es una estrategia de precios bajos?
Una estrategia de precios bajos busca obtener un nicho de negocio, lanzar un nuevo producto o llegar a un público en particular, siendo la opción más barata.
Precio en la publicación: ¿si o no?
No existe una respuesta universal que diga si eso está bien o no. Es un tema amplio, que podemos analizar desde dos perspectivas diferentes pero complementarias: la del consumidor y la de la marca.
¿Qué es el packaging?
Packaging es un término en inglés que hace referencia al empaque, embalaje, o presentación de un producto. Se puede analizar desde dos perspectivas: a nivel funcional y a nivel comunicacional.
¿Qué es una estrategia de ventas?
Una estrategia de venta es un sistema de acciones integradas en un plan con el objetivo de vender productos o servicios y obtener el mayor beneficio posible.
¿En qué se diferencian el valor, el precio y el costo?
A veces nos puede pasar que usamos ciertos términos como si hicieran referencia a lo mismo pero, en realidad, los estamos usando mal. Por eso, hoy te explicamos 3 términos que seguramente usas seguido y que pueden llegar a confundirse: valor, precio y costo.
¿Cómo armar un catálogo en Facebook?
La función “Catálogo” en Facebook contiene varias herramientas que son muy interesantes, por ejemplo la posibilidad de crear conjuntos, es decir subgrupos de artículos en el catálogo para mostrar en los anuncios.
¿Que es "click and collect"?
El “click and collect” es una forma de consumo que permite llevar a cabo compras por medio de plataformas digitales y retirarlas de forma presencial. Es un proceso de compra híbrido que combina las ventas online con métodos tradicionales.
¿Cómo aplicar una venta cruzada?
Una venta cruzada es una venta relacionada de productos o servicios complementarios basados en las compras o intereses del cliente en función a uno de los productos de la marca.
¿Qué son las ventas en frío?
Las ventas en frío buscan llegar a consumidores con los que nunca hablamos antes con la intención de venderle un producto o servicio.
¿Qué es un market place?
Un Marketplace es un sitio web que tiene por objetivo conectar a compradores con varios vendedores en un mismo lugar, brindándoles un espacio para difundir sus productos.
¿Qué es un "pitch de ventas"?
Un “pitch de ventas” es una presentación en la que un vendedor le explica a un potencial cliente de qué se trata su producto o servicio y sus beneficios. La parte distintiva de esta herramienta es que suele durar muy poco: entre menos de un minuto o dos.
Estrategias de fijación de precios.
No existe una fórmula mágica que nos diga cuál es la mejor forma de fijar nuestros precios. Existen diferentes estrategias que podemos usar, dependiendo de tu negocio (y de cómo quieras abordar la fijación de tus precios).
¿Qué es el ZMOT"?
El ZMOT es el “momento cero de la verdad” (Zero Moment of Truth) y hace referencia al momento preciso en el que un consumidor decide comprar un producto o un servicio.
¿Cómo usar los descuentos en tu negocio?
Un descuento es una acción comercial en la que se rebaja el precio original. Esto es algo que ya conocemos y que, seguramente, la mayoría aprovecha. Pero no todos los descuentos son iguales y esto se debe a que, no siempre tienen el mismo objetivo.
¿Cómo implementar una pre venta?
El proceso de preventa se basa en la investigación, validación, preparación y nutrición de clientes potenciales y que sienta las bases para que las ventas tengan éxito.
¿Qué son las "técnicas de venta"?
Las “técnicas de venta” son diferentes métodos que se pueden aplicar para vender productos o servicios de una manera eficiente y ágil. Son diferentes formas para persuadir a los potenciales clientes y lograr así ventas exitosas.
¿Qué es el "producto mínimo viable"?
Un Producto Mínimo Viable es un prototipo de un producto o un servicio que se quiere lanzar pero que incluye solamente unas funciones mínimas que permiten presentarlo a clientes y así comprobar si hay interés en él o no.
¿Cómo es el "ciclo de vida del cliente"?
El ciclo de vida del cliente se llama a las etapas por las que el cliente pasa durante su relación con una marca y, en total, son 6: conocimiento, adquisición, conversión, crecimiento, retención y reactivación.
¿Qué es el "marketing estacional"?
El marketing estacional es una estrategia de promoción de productos o servicios que se da en ciertos momentos específicos del año. Suelen estar relacionadas con días festivos como el Día de la Madre, Navidad o San Valentín y se busca aprovechar el incremento de la
Reseña libro: El arte de vender de Iosu Lazcoz
“El arte de vender” de Iosu Lazcoz habla sobre ventas y las aborda como un arte y no como un proceso frío y mecánico y que para vender de forma exitosa, es necesario integrar diferentes elementos como la psicología conductual, PNL, técnicas de negociación y storytelling, entre varias otras.
¿Qué es "Instagram Shop"?
Instagram Shop (también “Comprar en Instagram”) es un conjunto de funciones disponibles solamente en la versión para celulares de la aplicación y que permiten a las personas comprar de una forma simple productos a través de fotos y videos en Instagram.
¿Qué es el "descremado de precios"?
El descremado de precios es una estrategia de precios que consiste en establecer precios altos e ir reduciéndolos con el paso del tiempo para maximizar la ganancia en el largo plazo.
¿Qué es una "objeción de compra"?
Una objeción de compra es un obstáculo que un potencial cliente puede poner para no avanzar con una negociación o cancelar una compra. Estas objeciones suelen estar relacionadas al precio, la competencia, cuestiones de tiempo, etc.
¿Qué es la "experiencia del usuario"?
UX (User Experience en inglés) se le dice a la “experiencia del usuario” y es, básicamente, todo lo que un usuario siente y percibe cuando usa un producto o servicio.
¿Qué es la "elasticidad del precio de la demanda"?
La elasticidad precio de la demanda es un elemento que se usa para identificar cómo un cambio de precio afecta la demanda de un producto.
¿Cómo armar una propuesta comercial?
Una propuesta comercial es un documento en el que se busca explicar de una forma clara, sustentada y atractiva qué tenés para ofrecerle a tu cliente.
¿Qué es una "estructura de costos"?
Una estructura de costos es un proceso que tiene como objetivo organizar de forma práctica los costos de una empresa (fijos y variables), teniendo como referencia su estrategia y su operación.
¿Cuáles son las "5A" de marketing?
Las 5 A del marketing conforman una teoría planteada por Philip Kotler donde cuenta los cambios del customer journey (el camino del cliente) a raíz del impacto de la tecnología. Son Awareness (conocimiento), Appeal (atracción), Ask (consulta), Act (acción) y Advocate (recomendación).
¿Cómo armar un "elevator pitch"?
El “elevator pitch” es una expresión que hace referencia a un discurso de presentación de un proyecto, producto o servicio ante potenciales inversionistas. Lo que lo caracteriza es su duración: entre 45 segundos y un minuto, o sea, más o menos lo que dura un viaje en ascensor.
¿Qué es el "ciclo de vida" de un producto?
Los productos tienen un ciclo de vida, el proceso por el que todo producto pasa desde que entra hasta sale del mercado y que consta de 4 etapas: introducción, crecimiento, madurez y declive.
¿Qué son las "estrategias de precios"?
Las estrategias de precios son los lineamientos a seguir por parte de una empresa o emprendimiento a la hora de fijar los precios de sus productos o servicios.
¿Cómo tratar con un "cliente silencioso"?
Este tipo de clientes se caracteriza por escuchar en vez de hablar. No suelen dar feedbacks ni quejarse. No suelen dejarse influenciar por la opinión de otros por lo que no son de hacer preguntas, valoran mucho su tiempo así que no lo “desperdician” quejándose o participando con la marca.
¿Qué son y cómo se calculan los costos?
Los costos son el desembolso económico que se realiza para la producción de un bien o para la oferta de un servicio.
¿Cómo armar un plan de lanzamiento?
Un plan de lanzamiento es una estrategia de marketing que brinda detalles específicos de lo que se va a hacer a la hora de dar a conocer el nuevo producto.
¿Qué es la "Metodología SPIN"?
La metodología SPIN se basa en hacer una serie de preguntas, que no están escritas de antemano, sino que buscan que, quien realice la venta, haga las preguntas indicadas para esa situación en particular (ya que ningún proceso de compra y ningún cliente es igual a otro) siguiendo un orden establecido
¿Qué es el "Método AIDA"?
El método AIDA es una técnica de venta creada en el año 1898 por Elias St. Elmo Lewis y que se basa en identificar las diferentes fases por las que pasa un usuario desde que conoce una marca hasta que decide realizar la compra. La sigla AIDA viene de los términos: Atención, Interés, Deseo y Acción.
¿Qué es el "precio óptimo"?
El precio óptimo se encuentra en el cruce entre “demasiado caro” y “demasiado barato”, dándonos el precio que los consumidores consideran óptimo pagar.
¿Qué es la "publicidad no tradicional"?
La PNT, publicidad no tradicional, es una forma de publicidad en la que el producto se “inserta” dentro del contenido de un programa de televisión, de radio o hasta en ficción como series o películas, en vez de estar en un segmento especial para eso.
¿Qué tener en cuenta para una primer reunión con un nuevo cliente?
La primer reunión con el cliente es la oportunidad que tenes para mostrar lo que haces y conocer a quién lo va a adquirir pero, a veces puede ser que nos ganen los nervios y cueste llevar adelante la reunión.
3 libros que todo emprendedor debe leer
Les compartimos 3 libros muy útiles para cualquier emprendedor. Si bien hay mucha bibliografía disponible para emprendedores, hoy nos vamos a centrar en tres temas: ventas, efectividad y marketing.
¿Qué es el "valor de vida" de un cliente y cómo calcularlo?
El “valor de vida” de un cliente se refiere a las ganancias económicas que un cliente puede generarle a una marca a lo largo de su ciclo de vida.
¿Cómo describir correctamente un producto en tu tienda online?
Describir correctamente los productos no solo va a colaborar para que el usuario que visita tu tienda online conozca bien qué es lo que va a comprar sin necesidad de tener el producto en la mano, sino que también te ayuda a posicionarte en los buscadores.
¿Cómo mantener actualizado a nuestro "cliente ideal"?
No solamente es importante definir quién es nuestro cliente ideal sino que, también, es necesario actualizarlo para asegurarnos que siempre le vamos a hablar a las personas correctas.
¿Cómo integrar una tienda física y una tienda online?
¿Tenés una tienda física y una tienda online y no sabés como integrarlas para potenciar tus ventas? ¡Este post es para vos!
¿Cómo armar un plan de ventas?
Un plan de ventas es un documento que usan las empresas para trazar el camino para próximo ciclo de ventas. Es una especie de mapa que te va a ayudar a saber qué acciones vas a tener que llevar a cabo para lograr los objetivos que pusiste para tu negocio.
¿Cuáles son las "4P" del marketing?
Las 4 P del marketing son cuatro elementos básicos que explican de forma integral en qué consiste el marketing mix.
¿Qué es el "costo de adquisición de cliente"?
Es un indicador que muestra el conjunto de inversiones que hace una marca para transformar un posible cliente en un cliente. Este cálculo permite saber cuánto salió conseguir esos clientes. Se puede calcular de forma mensual, trimestral o hasta anual, según lo que quieras saber.
¿Qué es el "up selling" y el "cross selling"?
El up selling ofrece un producto o servicio similar al que se quiere comprar, generalmente, una versión mejorada u optimizada del original y más cara. El cross selling ofrece a los cliente algo complementario a lo que quieren comprar.
¿Qué es una base de datos?
Una base de datos es una herramienta que nos permite almacenar y centralizar información de una forma organizada para que podamos consultar lo que necesitemos fácilmente.
¿Cómo sacar buenas fotos de tus productos?
Muchos emprendedores sacan sus propias fotos por cuestiones de costos así que en esta entrada vas a poder aprender a potenciar la calidad de sus imágenes.
¿Qué es una investigación de mercado?
Una investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos para después poder interpretarlos y usarlos.
¿Cómo identificar las necesidades de tu cliente?
El paso inicial es entender que tus clientes tienen necesidades y que no compran algo solamente porque les pareció lindo. Lo hacen porque tienen un problema y tu producto o servicio es lo que lo va a solucionar.
¿Cómo aplicar las neuroventas?
Las neuroventas buscan conectar con las emociones del cliente. Los clientes tienen miles de emociones. Una de ellas es el instinto de evitar situaciones dolorosas. Entonces, implementar una técnica de venta que busque aliviar este tipo de situaciones puede ser una buena idea.
Ventas tradicionales vs. neuroventas,
Durante años las ventas tradicionales (directas, invasivas) dominaron la forma de vender pero conforme fueron apareciendo los cambios, una nueva forma de vender empezó a pisar fuerte: las NEUROVENTAS.
¿Qué son los precios psicológicos?
Un “precio psicológico” es una práctica comercial en la cual se establecen precios más bajos a un número entero y se basan en la premisa de que hay precios que tienen mayor impacto que otros.
¿Qué es y cómo crear un lead?
Podemos definirlo como cualquier persona que muestre interés en un producto o servicio de alguna forma. Suelen darse cuando estas personas abren la comunicación con la marca al dar algún tipo de información personal.