Esta técnica de ventas se centra en la actitud del vendedor, animándolo a tener una actitud retadora. Se busca que logren implementar una conversación que sea disruptiva, haciendo que el cliente salga de su zona de confort y, que así, sea más propenso a elegir un producto o servicio.
Esta técnica desafía la visión de los clientes al revelarles nuevas perspectivas que no habían tenido en cuenta. El producto o servicio se presenta como una solución innovadora que pone al descubierto necesidades que el cliente no sabia que tenia.
Esta técnica se recomienda para ventas complejas o para ventas B2B (business to business, es decir de negocio a negocio). Esto nos lleva a que los clientes sean otras marcas o empresas. Para poder hacer una diferencia con esta forma de ventas, es necesario conocer mucho sobre el negocio para poder introducir nuevas ideas al cliente, planteando soluciones que realmente sean innovadoras y que representen una solución a los problemas que este cliente tiene (no te olvides que este cliente tiene otras opciones de proveedores que van a ofrecerle algo similar y la diferenciación de tu competencia es fundamental).
¿Qué debe tener en cuenta un vendedor desafiante? En primer lugar, es una técnica que se debe trabajar a lo largo del tiempo ya que encontrar el equilibrio entre ser disruptivo y ser intrusivo es clave. Como ya dijimos, conocer el negocio de tu cliente es fundamental (porque tu cliente lo conoce a la perfección) para que esta forma de vender sea bien recibida. El vendedor desafiante debe tener la capacidad de adaptarse, sobre todo al tener que ajustar el mensaje según las prioridades del receptor. También es vital conocer a la perfección nuestro negocio para poder hablar con propiedad de precios, tiempos, soluciones y poder llevar adelante el proceso de negociación de forma exitosa.
Lo más interesante de este tipo de vendedores es que, rompiendo paradigmas clásicos, pasa de ser un vendedor más a tener un rol de consultor, asesor y a ser una persona más del negocio, gracias a que conoce bien las dolencias de su cliente y puede interpretar las mejores soluciones.
