Técnica de venta: AICDC

La técnica que les vamos a compartir hoy se llama “AICDC”. Su nombre viene de las etapas que la componen: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre, aunque también se la conoce como “Método Percy” por su autor (Percy H. Whiting) que la describió en su libro “Las cinco grandes reglas de la venta”.

¿De qué se trata cada etapa?

• ATENCIÓN: es la parte en la que debemos captar la atención de los potenciales clientes. Cuánto antes lo hagamos, más rápido podemos pasar a la etapa siguiente.

• INTERES: en esta etapa es en la que el vendedor le explica al cliente cómo el producto o servicio resuelve su necesidad o problema y logramos que se interese en lo que vendemos.

• CONVICCIÓN: acá el vendedor da un paso más y expone los argumentos necesarios para convencer al potencial cliente de que, efectivamente, el producto o servicio es lo indicado para resolver su problema.

• DESEO: aquí lo que se debe lograr es que se encienda la chispa en el cliente y se despierte el deseo por probar el producto o servicio y comprobar que puede satisfacer su necesidad.

• CIERRE: finalmente, el vendedor le expone al potencial cliente un resumen de las razones por las que debería elegir el producto o servicio y responde las últimas dudas que pueda tener para, así, cerrar la venta.

Esta técnica de ventas, al tener varias etapas, se recomienda para segundos encuentros o para reuniones con potenciales clientes. Si llegamos a un segundo encuentro, significa que las primeras etapas (de atención e interés) se cumplieron correctamente, por lo que debemos prestarle especial atención a las siguientes y hacer hincapié en hacer que el cliente conozca en profundidad lo que vendemos y trabajar para lograr llegar exitosamente a la etapa de DESEO.