La metodología SPIN se basa en hacer una serie de preguntas, que no están escritas de antemano, sino que buscan que, quien realice la venta, haga las preguntas indicadas para esa situación en particular (ya que ningún proceso de compra y ningún cliente es igual a otro) siguiendo un orden establecido.
Cada tipo de pregunta cumple un rol importante en el proceso de venta, por lo que es importante que se siga el orden indicado y se pueden dividir en cuatro categorías: situación, problema, implicación y necesidad a resolver.
Las preguntas de situación sirven para ayudar a establecer el contexto y comprender la situación actual del cliente. Se busca reunir información que permita ajustar el resto de las preguntas y adaptarlas a ese proceso de venta en particular. En cuanto a las preguntas enfocadas al problema, el objetivo es identificar áreas de oportunidad recurriendo a preguntas bien específicas y cuantitativas que muestren el problema que tienen los clientes. Una vez identificado el problema, es el turno de las preguntas enfocadas en las implicaciones: se busca averiguar qué tan grave es el problema, qué tan urgente es la solución y qué efectos negativos puede traer no resolverlo. Por último, tenemos las preguntas enfocadas en la necesidad a resolver: en esta etapa se busca lograr que los clientes reconozcan el valor y la utilidad de lo que se les está ofreciendo y, en consecuencia, el valor de la marca.
Vamos a un ejemplo para que se entienda mejor: si vendemos sillas de oficina el proceso podría darse de esta forma:
- Situación ¿Usa una silla de oficina? ¿Qué tipo de silla usa?
- Problema ¿Su silla de oficina no es ergonómica, no?
- Implicación ¿Sufre de dolor de espalda por su silla de oficina?
- Necesidad Entonces ¿necesita una silla ergonómica de oficina, no?
Esta metodología de venta permite tener un panorama más amplio del contexto y las necesidades puntuales del cliente para poder mostrarle de qué forma el producto o servicio que vendemos es la solución más apta para resolver su situación.
