¿Qué factores intervienen en la decisión de compra?

Una persona que compra un producto un servicio no es un ente que solamente compra. La decisión de compra suele estar influenciada por varios factores. De eso vamos a hablar hoy.

Los factores personales hacen referencia a cuestiones relacionadas estrictamente al individuo. Por ejemplo, la edad, la ocupación, nivel socio económico y estilo de vida que influyen en la persona a la hora de decidir una compra.

Tenemos también los factores sociales, que reúnen a todas las influencias que tenemos de nuestro entorno y que afectan la forma en la que pensamos y qué : familiares, amigos, grupos de pertenencia, etc. Un ejemplo de la influencia de este tipo de factores es la recomendación de parte de familiares y amigos. Este tipo de factores es muy importante a tener en cuenta, a tal punto que, según unos estudios, el 87% de los consumidores compraron gracias a las recomendaciones de familiares y amigos.

Otro tipo de factor es el psicológico: informaciones subjetivas que llevan a la persona a considerar un producto o servicio. Los principales factores psicológicos a los que nos enfrentamos son la motivación, la percepción, el aprendizaje, las creencias y las actitudes.  Aquí entran las necesidades, los problemas y hasta las aspiraciones que lo que vendemos pueda satisfacer en los consumidores.

También tenemos los factores culturales. Acá entrarían lo que son las costumbres, las tradiciones, los valores y las conductas básicas que una persona aprende de su familia y de otras instituciones importantes en su vida como, por ejemplo, la escuela.

Tomemos como ejemplo a la generación “Millenial” que representa el 22,4% de la población mundial. ¿Qué factores los afectan? Tienen entre 25 y 40 años (factor personal), tienen una gran familiaridad con nuevas tecnologías y medios de comunicación (factor cultural) y prefieren canales que generen respuestas inmediatas que no requieren interacción con otras personas (factores psicológicos).

¿Por qué debemos conocer estos factores? Porque nos ayuda a acercarnos a nuestro “cliente ideal”. Si conocemos qué lo influye vamos a poder saber bien qué ofrecerle y cómo hablarle.