Si viste “El lobo de Wall Street” sabés de lo que estamos hablando (si no la viste, andá a mirarla que está muy buena). Si bien es una escena de una película, es un buena forma de pensar nuestra estrategia de venta para nuestros productos o servicios.
En una escena, cuando está armando su negocio, Jordan Belfort (interpretado por Leonardo Di Caprio) le habla a sus amigos sobre ventas y, para dar un ejemplo, le pide a uno de ellos (para él, el mejor vendedor) que le venda una lapicera. Ante esta pregunta, Brad se dispone a vender la lapicera. Y lo hace de una forma muy interesante. En vez de enumerar las bondades de su producto, Brad le pide a Jordan que escriba su nombre en un papel, a lo que Jordan le responde “no puedo, no tengo lapicera”. Y ahí es cuando Brad le ofrece su lapicera.
La idea de esto es abordar la venta desde el lado de la necesidad que tiene el cliente y de la urgencia por satisfacer esa necesidad. El mismo Jordan Belfort dijo que esa pregunta es capciosa y que lo que se busca es pensar de un modo diferente al convencional (porque todos los vendedores van a hablar sobre las ventajas de sus productos). La pregunta intenta que el vendedor, junto con conocer el producto o servicio que vende, se preocupe por conocer a la persona a la que se lo va a vender: qué tipo de lapiceras usa, para qué actividades las usa, qué tan seguido las usa, la puede reemplazar con otro producto o, hasta, ¿usa la lapicera?
¿Cómo podemos implementar la técnica “vendeme esta lapicera” en nuestros negocios? Tomándonos el tiempo de conocer a nuestros clientes, haciendo preguntas que nos ayuden a conocer cuáles son las necesidades de nuestro cliente. También, investigar con qué problemas se encuentra este cliente y hacerles saber que lo que vendemos es una solución.
Parece una pregunta bastante simple pero es un buen ejercicio para tratar de ver las ventas desde una óptica diferente y de presentar nuestros productos o servicios de una forma más creativa.
