¿Qué es la técnica "low ball"?

Como ya sabemos, técnicas de ventas hay muchas. Y está bueno que las conozcas para que elijas la que mejor se ajuste a tu negocio y a tus clientes. Por eso, hoy te vamos a contar sobre la técnica LOW BALL.
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La técnica low ball (o bola baja) es una táctica de persuasión en la que un artículo se ofrece inicialmente a un precio más bajo de lo esperado para lograr que el consumidor se comprometa y, luego, el precio aumenta repentinamente. Es una forma de venta que apela al compromiso del cliente y a los sentimientos inducidos por el precio inicial.
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Este concepto lo introduce el profesor Robert Cialdini en 1978. Lo que se pretende con esta táctica es conseguir que una persona se comprometa a realizar una conducta (comprar) basándose en información incompleta (precio bajo). Cuando, posteriormente, recibe la información adecuada, tiende a continuar con su compromiso inicial, a pesar de que mantener esa decisión no le reporte los beneficios que esperaba.
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Una forma clásica en la que se implementa este tipo de ventas suele ser de esta forma: se promociona un producto o servicio de elevado precio (por ejemplo, viajes) con unas condiciones sumamente interesantes en cuanto a la relación calidad-precio. Cuando el cliente llega al punto de venta ya no queda exactamente ese producto, aunque sí hay otros de características similares pero en condiciones menos ventajosas.
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Esta técnica suele funcionar porque, cuando las personas van a tomar la decisión de compra de un precio considerable se dan a sí mismas múltiples razones que la justifican. El viejo y querido “me lo merezco”. La clave está en hacer que la oferta inicial sea lo suficientemente atractiva como para que la persona esté de acuerdo, pero no hacer la segunda oferta tan extrema que la persona se aleje del compromiso.
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Es una forma de venta que, si bien no promociona productos o servicios falsos, está muy en el límite de lo que es ético a la hora de vender. A pesar de no hacer nada mal, es una técnica un poco controversial y hay personas que no están de acuerdo con ella.