Publicado el Miércoles, 1 Feb. 2023
Durante años las ventas tradicionales (directas, invasivas) dominaron la forma de vender pero conforme fueron apareciendo los cambios, una nueva forma de vender empezó a pisar fuerte: las NEUROVENTAS.
En los últimos años nuestros consumidores cambiaron sustancialmente sus hábitos de compra y sus comportamientos, por lo que fue necesario adaptarse para seguir en el mercado. Durante años las ventas tradicionales (directas, invasivas) dominaron la forma de vender pero conforme fueron apareciendo los cambios, una nueva forma de vender empezó a pisar fuerte: las NEUROVENTAS.
Las neuroventas nos dicen que alrededor del 85% de las decisiones de compra que se toman, se hacen de manera inconsciente. Esto quiere decir que la gran mayoría de estas son respuestas básicas de nuestro cerebro y que la participación de nuestro sistema límbico (encargado de las respuestas emocionales) tiene un lugar determinante a la hora de comprar. Las personas adquieren productos o servicios más por las emociones que estos les hacen sentir que por lo que compran en sí.
La venta tradicional se caracterizaba por un bombardeo de información al consumidor de manera masiva sobre los productos o servicios sin importar si estos realmente se necesitaban. Los vendedores solían seguir un guión de ventas, centrándose en el producto y en sí mismos y no en el cliente.
Entonces, ¿esto quiere decir que debemos desterrar las ventas clásicas? No podemos decir que las ventas tradicionales sean totalmente inservibles en el momento actual del mercado porque algunas herramientas funcionan pero para que lo hagan, es necesario que se integren a la visión de las neuroventas para entender cómo funciona la mente del consumidor y no vender por intuición como se hacía antes.
Debemos saber que el hecho de que un cliente nos compre es el resultado de la interacción entre la mente emocional y la racional. Cuando el proceso de decisión de compra se encuentra en la parte mental quiere decir que ya pasó por la parte emocional. Por esta razón es importante tener en cuenta que, si bien llegamos al cliente desde el aspecto emocional, es necesario que sustentemos esta decisión en el plano cognitivo con un buen producto o servicio que pueda satisfacer de una forma efectiva la necesidad que tiene nuestro cliente.
Durante años las ventas tradicionales (directas, invasivas) dominaron la forma de vender pero conforme fueron apareciendo los cambios, una nueva forma de vender empezó a pisar fuerte: las NEUROVENTAS.