Como queremos que aprendas a vender como los dioses, hoy te traemos otra técnica de ventas: la técnica puercoespín.
Primero, vamos a aclarar que esta es una técnica de cierre de ventas, es decir, el momento en el que un vendedor y un comprador llegan a un acuerdo sobre la adquisición de un producto. Ambos expusieron sus respectivas necesidades y ya llegaron a un compromiso comercial.
¿De qué se trata esta técnica? Se basa en responder con una pregunta cualquier cuestión que realice el cliente una vez finalizada la presentación. Es una forma de mantener la dinámica de la vente para no tener que empezar desde cero. Lo que se busca con esto es mantener el interés del cliente en el producto o el servicio.
El nombre de esta técnica se debe al hecho de que, si alguien te da un puercoespín, no lo acariciás sino que lo devolves. En este tipo de cierre de ventas, el vendedor debe ser hábil para responder cualquier pregunta que el potencial cliente tenga con otra pregunta.
Por ejemplo, supongamos que una persona quiere comprar una impresora y le gusta la que el vendedor le muestra pero, antes de aceptar pregunta ¿no tiene una que sea más sencilla?”. El vendedor tiene varias opciones en ese caso: podría empezar a hablar sobre otro modelo, lo cual llevaría a que el proceso de ventas vuelva al comienzo o podría responder con una pregunta para avanzar y despejar las dudas que el cliente tenga. Entonces, en vez de empezar de cero, podría preguntarle “¿le gustaría una que sea sin conexión WI-FI? Con esa pregunta, el vendedor está terminando de darle al comprador los motivos que le faltan para decidirse por ese producto sin necesidad de reiniciar la venta, lo cual puede ser arriesgado porque puede perder la atención del cliente.
