Podemos definir como “lead” a un posible consumidor de un producto o servicio que ofrece sus datos a la marca a través de algún canal de comunicación. Es un cliente potencial que tenemos registrado.
Los “leads” se pueden clasificar de tres maneras: lead de información cualificada (IQL – information qualificated lead), lead cualificado de marketing (MQL – marketing qualificated lead) y lead cualificado para ventas (SLQ – sales qualificated lead) Deslizá las imágenes para conocer más sobre cada uno.
¿Cómo podemos generar estos famosos leads? Por un lado tenemos la oferta de valor. Como ya sabemos los potenciales clientes no van a ofrecernos información suya o a dejarnos que lo registremos si nos les mostramos algo que les vaya a generar valor, más allá del producto o servicio en sí. Para esto podemos usar, por ejemplo, un infoproducto (fíjate un par de posts atrás que tenemos info sobre esto).
Por otra parte, una vez que tenemos definida la oferta de valor, debemos encontrar la mejor forma de difundirla. Podés tener la mejor idea pero si no encontras en canal correcto para que llegue a estos posibles leads, no te va a funcionar. Revisá tus canales de comunicación para conocer cuál es la forma que eligen tus clientes para comunicarse y optá por ese camino.
Finalmente, y capaz alguna vez leíste esta expresión, lo que hay que hacer es nutrir a estos leads. Esto significa que debemos darle seguimiento. Ya sabemos que lo que le ofrecimos le interesa, entonces es momento de hacer un seguimiento y de proporcionarle contenido personalizado que lo aproxime más a la decisión de compra.
Conocer a tus leads va a ser clave en el proceso de crear contenido y campañas publicitarias que sean más específicas y que estén mejor dirigidas. De esta forma vas a poder optimizar tus recursos y evitar trabajar al divino botón.
¿Tienen estrategias para generar y nutrir leads? ¿Cómo lo hacen?
