Hoy vamos a hablar de un tema que entra en nuestra categoría “esto es aburrido pero necesario”: la distribución intensiva.
¿Qué es eso? Es una estrategia de marketing y de logística en la que se busca colocar la mayor cantidad posible de puntos de venta para aumentar considerablemente la disponibilidad de los productos y llegar a la mayor cantidad de consumidores posible. Se suele usar para productos de consumo masivo como alimentos o de cuidado personal.
¿Qué debes tener en cuenta si querés implementar este tipo de estrategia? Primero, investigá bien el mercado, para saber si es posible llevar a cabo algo así. Analizá a tu competencia para ver si esto es viable para tu tipo de negocio.
Identificá qué productos van a ser los que vas a incluir en esta estrategia: ¿todo lo que vendés podés distribuirlos de forma intensiva? ¿cuáles quedarían afuera? ¿tiene sentido el esfuerzo de este tipo de estrategia para tu negocio?
Determiná cuál va a ser el alcance geográfico al que vas a apuntar. Que la distribución sea intensiva no quiere decir que tengas que vender a nivel internacional. Analizá qué implica para vos a nivel logístico llevar adelante este tipo de venta: ¿contás con la posibilidad de hacer llegar tus productos a un radio mucho más amplio del que manejás ahora? ¿cuánto te costaría hacer esa distribución? ¿aumenta demasiado tus costos? ¿es viable?
Finalmente, definí cuál es el nivel de ventas que necesitas para que este esfuerzo realmente valga la pena y realmente tengas ganancias y no pérdidas. Esto implica saber bien si tu nivel de producción está en condiciones de hacer frente a una distribución intensiva. Si tu estructura no permite que produzcas para distribuir de esta forma, es probable que esta estrategia no sea para vos. Pero si tenés el nivel producción para afrontarlo, es una buena idea para aumentar tu alcance.
La distribución intensiva tiene su lado positivo: nos deja llegar a una cantidad mayor de consumidores, tenemos más participación en el mercado y aumenta tus ventas. Pero, como todo en esta vida, no es todo color de rosa: este tipo de estrategia aumenta los costos por la logística que necesitamos y perdemos un poco el control de la forma de vender porque lo dejamos en mano de los puntos de venta.
¿Hacen ustedes este tipo de distribución? ¿Les funciona?
