¿Notaste alguna vez que, a veces, un mismo producto tiene diferentes precios? Esto no es algo casual, es una estrategia que se llama “discriminación de precios” y que se basa en cobrar diferentes precios por un mismo producto o servicio. Lo que caracteriza a esta estrategia es que la diferencia entre los precios se da por razones propias de los consumidores y no por cuestiones de costos.
La podemos clasificar en tres tipos: de primer, segundo y tercer grado.
La de primer grado se da cuando la marca conoce a la perfección a sus consumidores y saben cuánto está dispuesto a pagar cada uno. En este caso el precio se fija considerando ese máximo que puede pagar cada uno. Es prácticamente imposible de llevar a cabo porque saber cuánto está dispuesto a pagar cada una de las personas que viene a compraros es extremadamente difícil de saber.
La de segundo grado depende del tipo de consumidor y de la cantidad de compre. Este tipo de estrategias lo vemos cuando las marcas establecen un precio particular para bienes y servicios que se compran en grandes cantidades (descuentos por lote, promociones 2x1, etc.).
Finalmente, la discriminación de precios en tercer grado es la que más se usa en el mercado. Se basa en agrupar a los consumidores en grupos y fijar precios según en el grupo en el que se encuentren. Por ejemplo, los descuentos a jubilados, o promociones exclusivas para estudiantes. También, influye tanto la ubicación (diferentes precios si se compra online o presencial) y el momento de compra (si es una compra anticipada o de último momento como con los pasajes de avión).
La discriminación de precios tiene su lado positivo, porque bien aplicada nos ayuda a aumentar las ventas y los ingresos, pero también tiene su lado negativo, porque, podemos encontrarnos con clientes a los que no les convenza del todo que existan diferentes precios.
Como siempre aclaramos, la idea de estos posts es que puedan aprender qué estrategias existen, las analicen y decidan si las pueden (y quieren) aplicar en sus negocios.
¿Alguna vez aplicaron este tipo de estrategias? ¿Cómo fue la recepción de los clientes?
