No tenemos todos mismos clientes, eso ya lo sabemos. Pero ¿qué pasa cuando el cliente al que le hablamos es otra empresa/marca y no un consumidor final? Para estos casos existe el tema de hoy el marketing B2B.
El marketing B2B hace referencia a todas las estrategias de marketing o de contenido que estén orientadas a una empresa/organización. Se trata de empresas que venden sus productos o servicios a otras empresas (y no a clientes finales).
El apuntar a clientes totalmente diferentes, el marketing B2B es muy distinto al marketing B2C (business to consumer, de empresa a consumidor). El B2B responde a las necesidades que tienen aquellas personas que son representantes de una organización, lo que significa que la forma de acercarse a ese cliente ideal, se hace con esto en mente.
¿Cómo se puede abordar? En primer lugar, se puede hacer uso del “inbound marketing”, es decir un marketing de atracción para generar leads de valor. Las acciones para llegar a este cliente pueden ser informes de la industria, webinars, casos de estudio, testimonios de otras empresas que ya son clientes y cualquier forma que se te ocurra que ofrezca información valiosa que el potencial cliente esté buscando para decidir realizar su compra.
En lo que refiere a la comunicación en redes sociales, el panorama puede que no sea al que estamos acostumbrados. Si bien se pueden usar redes como Instagram o Facebook, la mayoría de los leads en B2B se generan en LinkedIn (¡alrededor del 80% ). LinkedIn es la red social por excelencia para cuestiones profesionales y laborales, por lo que suele ser el canal ideal para llevar adelante este tipo de marketing.
Es importante que tengamos en cuenta, cuando hablamos de marketing B2B y de un proceso de venta entre empresas, que el ciclo de ventas suele ser más largo que el ciclo de ventas para el marketing B2C ya que los procesos en empresas suelen llevar más tiempo y la decisión de compra depende de varias personas en la cadena de mando (cuánto más extensa, más largo el proceso).
