¿Qué es el "downselling"?

El “downselling” consiste en ofrecer alternativas más baratas o descuentos a quienes se fueron sin comprar o que rechazaron la primer oferta porque consideraron que el precio es muy alto.

¿Cómo se aplica? En primer lugar, identificá la mejor opción de downselling. Esto significa que le ofrezcas algo que se ajuste a sus necesidades y a su presupuesto pero que siga siendo funcional para tu negocio.

A su vez, es importante que le comuniques a tu cliente cuáles van a ser los beneficios específicos que va a obtener si elige esta alternativa. De esta forma va a saber que no hay nada turbio (que no lo estabas engañando con la primer opción), que sus necesidades van a resolverse y, también, va a reconocer que estás haciendo un esfuerzo de tu parte porque lo querés como cliente.

Hay muchas formas de llevar a la práctica este tipo de estrategias. Por ejemplo, ofreciendo códigos promocionales dinámicos para usuarios que no hayan iniciado sesión para comprar en tu tienda online, a modo de incentivo para que lo hagan.

Otra forma es a través de los emails post abandono de carrito. Cuando un usuario arma su carrito de compra pero no completa el proceso de compra, le podes enviar un correo ofreciéndole algún beneficio o descuento para animarlo a que complete la compra.

Es súper importante que, si lograste que el cliente considere comprarte, el proceso de compra sea lo más sencillo posible. Tené en cuenta que tu cliente se encontró con un inconveniente que hizo que no avance (el precio) y es necesario que de ahí en adelante el camino sea lo más simple posible.

Puede que creas que es una técnica no muy popular pero, lo cierto es que muchas marcas muy grandes como Amazon y HBO la usan. Amazon suele usar descuentos en períodos específicos de tiempo (por semana o por temporada, por ejemplo) y HBO ofreció un descuento del 50% PARA SIEMPRE mientras se mantuviera el plan mensual. Como ves, es una técnica que puede llegar a funcionar bastante bien.