¿Cómo armar una propuesta comercial?

Ya tuviste una charla o una primer reunión con un potencial cliente. Ahora, viene el momento de enviarle la propuesta comercial pero ¿sabés cómo armar una propuesta atractiva?

Una propuesta comercial es un documento en el que se busca explicar de una forma clara, sustentada y atractiva qué tenés para ofrecerle a tu cliente.

La estructura de una propuesta comercial es más o menos así: en primer lugar, preséntate a vos y a tu propuesta. Que el cliente sepa con qué se va a encontrar en el documento de una forma breve y concreta. Después, explicá qué es lo que le ofrecés y cómo podes hacer para ayudarlo a solucionar el problema que tiene. Buscá cuál es el pain point de ese cliente y ofrécele una solución. ¿Sabías que según una investigación de LinkedIn, el 96% de quienes toman las decisiones en las empresas admiten que son más propensos a considerar los productos o servicios de una empresa que entiende cuáles son sus necesidades comerciales?

Pasado este punto, es el momento de explicar las razones por las cuales sos la mejor opción: detallá tus casos de éxito en situaciones similares y también hacé hincapié en tu formación para respaldar tu oferta. Luego, pasamos a los precios y a las opciones de pago desglosadas. Si tenés pensado ofrecer facilidades de pago o descuentos, esta es la parte para incluirlos. Por último, vienen los términos y condiciones del proyecto. Esto incluye fecha de inicio, entregables, etapas y finalización. Asegurate que esté todo lo que creas que es clave para que una vez firmado no haya malos entendidos o confusiones. También podés incluir un SLA para establecer los límites de las responsabilidades.

Es importante que cuando te sientes a redactar una propuesta comercial lo hagas utilizando un lenguaje sencillo y claro para que el cliente comprenda bien qué es lo que estás ofreciendo. Otro tema a tener en cuenta es la extensión: sé lo más conciso que puedas. Una propuesta innecesariamente larga puede hacer que el potencial cliente no termine de leerla (¡según Nusii, software para crear propuestas digitales, el 80% de las propuestas aceptadas tiene entre 5 y 8 páginas!).