La técnica “pie en puerta” es una estrategia de persuasión que implica que si una persona acepta realizar una acción pequeña, posteriormente, será más propensa a realizar una acción de mayor índole, que antes no hubiese hecho.
Los factores que intervienen y que provocan la conducta posterior de mayor magnitud son el compromiso y la coherencia. Lo que está en juego acá es la teoría de la autopercepción, propuesta por el psicólogo social Daryl Bem, quien sugirió que nuestras propias opiniones y acciones son determinadas por la forma en la que nos percibimos a nosotros mismos cuando actuamos.
Podríamos cumplir con un pequeño pedido inicial porque es más fácil aceptar que rechazarlo y parecer antipáticos. Al conceder este pedido, sentimos que le hicimos un favor a la persona que hizo el pedido, lo que nos lleva a la autopercepción de que somos bien intencionados o caritativos. Cuando se nos hace una solicitud más grande, nos sentimos obligados a cumplirla, incluso si no es la acción más racional,
Por esta razón es que es una técnica que funciona bien en ventas. Por ejemplo, si un vendedor logra que una persona acepte en la calle una muestra gratis de un producto como un chocolate, sería más probable que lo convenza de que se tome el tiempo para entrar al local y conocer todos los productos en venta, porque siente que “queda mal” con el vendedor si no accede.
Otro ejemplo de esta técnica, se da cuando una marca le pide a los usuarios que visitan su web que dejen su email y, luego, en un correo les piden más información para poder probar un producto. En este caso, luego de dos acciones pequeñas para no quedar mal (dejar su email y enviar sus datos), es más probable que estas personas compren ese producto que quienes no lo hicieron.
A pesar de que parezca intrusiva, es una técnica sutil que, si se aplica bien, puede lograr convencer a las personas a comprar. Aunque, si nos podemos a analizarla bien, no es del todo “honesta” porque lo que se hace es aprovecharse del hecho de que las personas no quieren quedar mal con otros.
