En un mundo ideal, los clientes comprarían nuestros productos o contratarían nuestros servicios sin dudarlo pero, como no estamos en un mundo ideal, sabemos que muchas veces los potenciales clientes se encuentran ante dudas o motivos que los hacen retrasar la decisión de compra o directamente no comprar. Sobre esto vamos a hablar hoy
Una objeción de compra es un obstáculo que un potencial cliente puede poner para no avanzar con una negociación o cancelar una compra. Estas objeciones suelen estar relacionadas al precio, la competencia, cuestiones de tiempo, etc.
Algunos ejemplos de objeciones de venta con los que podemos encontrarnos son: “¿Podemos dejarlo para otro momento?”; “Ya tengo este producto”; “El producto es muy caro”; “Estoy conforme con la empresa X”; “No conozco a tu empresa”.
Las objeciones de venta son inevitables pero hay ciertas cosas que podemos hacer para intentar rebatirlas. Es muy importante no reaccionar de forma impulsiva ni insistir de forma que pueda llegar a molestar al cliente, sino abordarlo desde otra perspectiva. Para eso lo que tenemos que hacer es: escuchar, reconocer, analizar y responder. Por ejemplo, la mayoría de las dudas que un potencial cliente pueda tener sobre un producto o servicio se pueden resolver si el cliente está informado: por ejemplo, dudas sobre la calidad del producto, sobre sus diferenciales o sobre la marca pueden responderse en un post en las redes sociales y así ayudar a conocer mejor lo que vendemos.
Es fundamental ser claro y hablar con la verdad, sin intentar hacer una venta a cualquier costo. También, hay que recordar que el cliente es lo importante y que si las objeciones que presenta son verdaderas (es decir, que tienen un argumento que las respalde y no son excusas para no comprar) y lo que vendes no se ajusta a sus necesidades, es necesario cerrar la negociación y no presionar.
¿Por qué es importante conocer las objeciones de venta? Porque si conocemos las objeciones más comunes y sabemos cómo abordarlas, vamos a tener mejores herramientas para saber quienes realmente son potenciales clientes y quienes no van a comprarnos.
