¿Qué es la ZOPA?

¿Qué es? te preguntarás vos. Se llama ZOPA a la “zona de posible acuerdo”, es decir un espacio intermedio en el que las dos partes que participan en una negociación pueden alcanzar un acuerdo y cerrar un trato que sea beneficioso para ambos.

¿Qué tenemos que tener en cuenta cuándo estamos en un proceso de negociación?

En primer lugar, debemos buscar información con anticipación. Esto incluye conocer a la otra parte, definir de antemano cuáles son los aspectos que te importan en la negociación y saber bien qué es lo que está en juego en este proceso. Toda la información que puedas reunir te va a ahorrar tiempo, energía y potenciales dolores de cabeza. La podés conseguir a través de informes, de investigaciones de mercado, análisis de competencia, análisis FODA, etc.

Otro punto importante: los límites. Es necesario que definas cuáles son. Es decir cuál es el punto máximo y mínimo que podes aceptar, en qué rango podés ser flexible , qué está fuera de discusión, etc. Cuentas claras, conservan la amistad.

Lo mismo pasa con las expectativas (las tuyas y las de la otra parte). La zona de posible acuerdo, durante una negociación, es un objetivo que cambia constantemente porque las partes van tratando de equilibrar sus límites y las expectativas constantemente. Por eso es importante anticiparnos a las expectativas que de la otra parte, para saber por qué lado va a ir la negociación y que margen para moverte tenes.

Por otra parte, un concepto que debemos incorporar en una negociación es la flexibilidad. Esto significa que tenemos que aprender a adaptarnos a los límites de la otra parte, estar dispuestos a sacrificar objetivos secundarios o poder cambiar la dirección de la negociación, para lograr el objetivo final de forma satisfactoria.

¿Por qué te contamos todo esto si es medio un embole? Porque, puede ser que te encuentres ante una posible negociación y conocer estos tips te va a venir bien para ir preparado y minimizar las posibilidades de sorpresas desagradables.